Consultoria em Excelência nas Vendas

Resolve problemas como estes: os pipelines parecem cheios, mas convertem pouco; há grandes diferenças de desempenho entre os melhores vendedores e a média; os descontos corroem a margem sem que ninguém o note; a atividade de marketing não está ligada à receita; e o potencial das contas não é explorado. Na prática, são problemas de processo, embora não o pareçam. O que muda os resultados é tratá-los como tal, e não como uma questão de talento ou de motivação.

A melhoria aplica-se à venda ao separar a ciência da arte. As etapas do funil, os critérios de qualificação, a cadência dos contactos, o planeamento de contas e a disciplina nos preços podem ser normalizados e geridos visualmente; a criação de relações e a negociação continuam a ser pessoais. Quando as práticas dos melhores vendedores passam a ser a norma, o desempenho médio da equipa melhora sem retirar autonomia aos vendedores de topo, e as rotinas comerciais diárias tornam as vendas mais eficazes semana após semana.

Os resultados habituais incluem taxas de conversão mais elevadas ao longo do funil, taxas de fecho e valor médio por negócio mais altos, margens recuperadas com uma maior disciplina nos preços e nos descontos, e mais tempo produtivo de venda, graças à eliminação das tarefas não comerciais. Como o ciclo comercial é curto, os indicadores que antecipam os resultados mostram melhorias em poucas semanas, e o crescimento da receita surge ao longo do ciclo de vendas.

O alinhamento assenta em definições partilhadas de procura qualificada, em transições acordadas entre as equipas, com níveis de serviço definidos, em ciclos de feedback sobre a qualidade das leads e o desempenho dos conteúdos, e em rotinas conjuntas que analisam todo o funil de receita como um único fluxo de valor, e não como dois departamentos que remetem um para o outro a responsabilidade pelos resultados. O ROI do marketing deixa de ser motivo de discussão, porque o contributo para o pipeline e para a receita passa a ser visível.